Come aumentare le performance della forza vendita
Senza voler cadere in luoghi comuni banali, possiamo affermare con certezza che la forza vendita è il motore che consente di far “girare” l’attività di qualsiasi azienda, ancor di più oggi dato l’aumento della concorrenza tra le aziende, sempre più determinate nel volersi ricavare un proprio spazio di crescita. Il mercato vede crescere sempre più il numero dei potenziali fornitori che si propongono sul mercato.
L’evoluzione del consumatore, grazie soprattutto all’infinità di informazioni accessibili attraverso il web, richiede una sempre maggiore capacità nelle vendite. Vendite e servizi sono cambiati in questi ultimi anni e il modello valido ieri, oggi non lo è più.
In Easyone pensiamo che il CRM sia lo strumento in grado di aiutare le aziende a districarsi tra le mille sfide che questo nuovo mercato impone.
Come ottimizzare al massimo le opportunità
Il CRM è un valido alleato della forza vendita nel momento in cui posso classificare, mediante il suo utilizzo, i miei clienti e quelli potenziali in modo accurato. Attraverso tutti i dati a disposizione devo poter formulare proposte più mirate ed efficaci.
In questo primo articolo vorrei affrontare in particolare due aspetti legati alla gestione delle vendite. Lo farò con l’utilizzo di esempi concreti che vi chiariranno l’importanza di una gestione ottimale delle vendite.
I due aspetti di cui voglio parlare sono l’up-selling e il cross-selling.
L’up-selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta di acquisto iniziale.
Il cross-selling consiste invece nell’aumentare il valore dello scambio, mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta di acquisto iniziale, rendendola così più completa.
Facciamo un esempio
Un esempio esplicativo ce lo offre perfettamente la catena McDonald’s. Dalla classica offerta iniziale di un hamburger è passato, nel corso della propria evoluzione commerciale, al concetto di McMenù. Se c’è stata un’epoca, infatti, nella quale si andava a comprare un semplice panino, ad oggi l’abbinamento con Coca Cola e patatine è scontato per gran parte dei consumatori. Da un semplice pasto-panino si è giunti oggi alla proposta di un pasto completo, con tanto di dolce e caffè.
Il concetto di up-selling risulta chiaro: il cliente inizia con il volere qualcosa e voi gli fornite un prodotto/servizio migliore. A seguire, attraverso il cross-selling, gli offrite anche qualcosa che completi l’offerta.
I casi pratici possono essere molteplici, a seconda della vostra attività. Parlando di servizi è possibile proporre, ad esempio, un’estensione di garanzia, un prodotto di gamma superiore, un servizio complementare, ecc.
La gestione dei Profili
Per poter avviare una politica di up-selling e di cross-selling è però necessario conoscere in modo approfondito i propri potenziali clienti.
Il CRM ti permette di individuare e gestire i profili dei clienti acquisiti e potenziali, e di mettere a punto attività e strategie che aiutino a catturarne di nuovi. Potrai massimizzare i profitti sui clienti fedeli cercando di comprenderne esigenze e aspettative.
In questo modo le aziende che si affidano al CRM riscontrano un aumento delle vendite fino al 29%.
Noi di Easyone crediamo che il CRM aiuti a massimizzare le performance del team di vendita. Voi volete raccontarci la vostra esperienza?
Come gestite le diverse informazioni di “profilazione” delle vostre anagrafiche?
Avete intenzione di introdurre strategie di vendita up-selling e cross-selling per la vostra azienda? Come intendete farlo? Con quali strumenti?