Se stai cercando di acquisire nuovi clienti o impostare una buona strategia di cross selling sui tuoi clienti attuali, l’e-mail marketing può essere quello che fa per te. Non a caso, in base ad uno studio di McKinsey, la posta elettronica è quasi 40 volte più efficace di Facebook o Twitter per l’acquisizione di nuovi clienti e il 59% dei marketers ha aumentato, o prevede di aumentare, nel corso del 2015, il budget riservato all’e-mail marketing.
Prima però di addentrarci nelle modalità che rendono una campagna di e-mail marketing efficace ai fini degli obiettivi che ci siamo prefissati (vendita, lead nurturing ecc), dovremmo riflettere su alcune best practice fondamentali per una strategia corretta.
Tutte le aziende hanno raccolto, tramite le campagne di marketing svolte o gli anni di presenza sul mercato, liste più o meno profilate di nominativi di clienti o potenziali clienti. Saranno queste liste il nostro punto di partenza.
La prima attività da fare su queste liste è una corretta segmentazione.
La segmentazione delle liste è la suddivisione di una lista di contatti in un gruppo di liste più piccole, o segmenti, sulla base di criteri ben precisi.
I membri della lista possono essere raggruppati sulla base di interessi comuni, informazioni personali o interesse dimostrato nelle campagne precedenti.
L’attività di segmentazione è importante perché ci aiuta a focalizzare meglio la destinazione dei messaggi e personalizzare campagne e contenuti. Con un miglior orientamento della comunicazione, si migliorano i tassi di conversione in quanto si stanno inviando le informazioni giuste ai contatti giusti.
Le motivazioni principali per cui è fondamentale segmentare i nostri contatti:
- Segmentando i contatti possiamo scegliere argomenti mirati per ogni tipologia di contatti.
- Concentrarci sulla content strategy ed attrarre visitatori in segmenti non ancora abbastanza sviluppati.
- Focalizzare i messaggi da trasmettere tramite il sito e ottimizzare call to action e landing page.
Fornire valore
Considerando il fatto che la decisione di una lead di lasciare il suo indirizzo e-mail può essere revocata in qualsiasi momento, che tutto si basa sui contenuti e che quindi è importante non tradire il rapporto di fiducia instaurato con i nostri potenziali clienti, che si aspettano di ricevere contenuti attinenti ai loro interessi, capiamo quanto possa essere decisivo gestire le campagne di e-mail marketing in modo personalizzato.
I tuoi potenziali clienti non sono tutti uguali
La maggior parte delle aziende non si rivolgono ad un solo tipo di potenziale cliente, anche se vendono un solo prodotto o servizio. Se sei titolare di una società di commercio materiali edili, ad esempio, il tuo cliente tipo potrebbe essere l’impresa, ma anche il proprietario di una casa che intende effettuare da sé piccoli interventi di manutenzione. Si tratta di due tipologie molto diverse di clienti, con problemi ed esigenze diverse, e devono essere trattati in modo diverso. Quindi, se vorrai inviare una campagna di e-mail marketing a questi due clienti tipo, non potrai inserirli all’interno della stessa lista, in quanto rischieresti di inviare un messaggio poco efficace ad almeno uno dei due (se non ad entrambi, cercando di accontentare l’uno e l’altro).
Questo non significa che le liste debbano essere composte da contatti che rispecchino una sola tipologia di clienti; il bello della segmentazione è che, una volta definite le liste di base, puoi suddividerle ulteriormente in gruppi ancora più mirati, o aggregarle per una campagna di e-mail marketing che valuti possa interessare a più liste contemporaneamente.
Insomma, una buona segmentazione ti permetterà di ‘giocare’ con le liste ottenute e creare nuove tipologie di campagne, tutte targetizzate ed efficaci.
I tuoi contatti si trovano in diverse fasi del ciclo di vendita
Ecco un’altra situazione che può essere gestita dalla segmentazione. Il database è costituito da contatti che sono in varie fasi di interazione con il nostro business. Ciò significa che i contatti si posizionano in diverse fasi di maturazione rispetto al ciclo di vendita, e richiedono differenti tipi di informazioni e comunicazioni.
Inviare le giuste informazioni ai contatti per le fasi di vendita in cui si trovano significa proporsi come partner qualificati e sempre sul pezzo relativamente le loro necessità e può essere un’ottima occasione per fidelizzarli.
Migliora la tua reputazione relativamente l’invio di e-mail marketing
Se ci mettiamo nei panni di un cliente (e noi a nostra volta lo siamo, sei d’accordo?) ricevere continuamente e-mail che ci propongono prodotti o servizi, può risultare fastidioso. Con una buona segmentazione delle liste, questo problema è in parte risolto, in quanto le e-mail ricevute dai clienti dovrebbero essere pensate esattamente per rispondere alle esigenze del buyer persona che riceve quella determinata comunicazione. Essere quindi coinvolgente, interessane e, quindi, gradita.
In altre parole, potrai raccogliere i frutti di un buon lavoro di brand reputation.
Detto questo, perché molte aziende non stanno sfruttando i vantaggi della segmentazione?
Tutti questi bei risultati, non si ottengono senza metterci un po’ di impegno.
Segmentare le liste non è un lavoro banale. Richiede, come per tutte le attività di web marketing, tempo, dedizione e professionalità. La segmentazione può seguire varie motodologie di attuazione, deve considerare molti fattori, è il risultato di analisi approfondite, misurazioni e di una costante attenzione relativamente i comportamenti dei tuoi contatti.
Per quanto riguarda i contenuti, devono essere studiati appositamente per soddisfare ciascuno dei segmenti ottenuti.
Quindi, a meno che la tua azienda non possa permettersi di buttare soldi in campagne di e-mail marketing destinate a non portare vendite, avrai bisogno di una strategia studiata per portare il massimo risultato possibile e la segmentazione è sicuramente la prima cosa a cui pensare.
Ed ora ci piacerebbe leggere nei commenti come procedi per segmentare le tue liste contatti.