LA PIPELINE: monitorare le trattative e fare previsioni di vendita attendibili
Vi è mai capitato di non avere sotto controllo le trattative aperte con i clienti da parte del vostro team commerciale o avere dei feedback dai commerciali che tendono sempre all’ottimismo, ma di fatto poco realistici ed attendibili?
In un’unica schermata del CRM, la cosiddetta PIPELINE, è possibile visualizzare come i commerciali gestiscono i loro processi di vendita, sia che si tratti di un prodotto che di un servizio.
Si tratta di una rappresentazione visiva e di facile lettura delle informazioni necessarie per stimare se gli obiettivi di vendita verranno raggiunti.
Nella Pipeline sono esposte tutte le trattative aperte dai singoli commerciali con la data stimata di chiusura e sono visibili queste informazioni:
Numero di trattative aperte e ripartite in singole colonne, così definite:
– Frigorifero: trattative stagnanti
– Apertura: trattative appena aperte
– Qualificate: trattative per le quali è già stata fatta un’offerta
– In chiusura: trattative che si stima vengano chiuse nel breve periodo
Le trattative sono associate al singolo utente/commerciale con relativa foto;
Valore dell’offerta;
Gestione della trattativa identificata tramite pallini colorati:
– pallino rosso: il commerciale non ha attività pianificate – pallino blu: il cliente ha rimandato la decisione ad un periodo successivo
– pallino verde: attività pianificata (es. una visita, una telefonata, una mail…)
La Pipeline di vendita si presta quindi ad essere lo strumento di controllo e misurazione delle vendite e delle performance del team di vendita e, quindi, del business aziendale.
La gestione della Pipeline è il processo di supervisione e direzione delle vendite, nelle varie fasi di evoluzione delle trattative.
La gestione della Pipeline consente di soddisfare diverse esigenze chiave:
analizzare l’andamento del processo di vendita
filtrare i prospect realmente intenzionati a comprare
prevedere con precisione le vendite future
valutare le prestazioni dei commerciali
identificare i punti deboli
intervenire con eventuali manovre correttive nelle situazioni critiche o di stallo
Una Pipeline di vendita è in sintesi la fotografia istantanea dell’andamento delle vendite di un’azienda e al tempo stesso un meccanismo di controllo che permette di correggere con accuratezza le criticità.
La Pipeline è quindi lo strumento ideale per raggiungere gli obiettivi di vendita.